Ensenyar és connectar

En Joan Torrefarerra té 22 anys. Surfeja en un mar de centenars d’activitats curtes, simultànies, asíncrones, visuals i perceptibles, flota en un oceà  farcit de dades. Sopa mentre veu una sèrie a l’iPad, xateja pel WhatsApp, es fa fotos, les penja a l’Instagram i fa likes a fotos dels seus companys. Tot això mentre parla amb els  pares, evidentment sense  parlar per telèfon perquè això limitaria la simultaneïtat.

Us podeu imaginar al Joan Torrefarrera en una classe magistral durant dues hores ininterrompudes?

No pretenc jutjar si aquesta superficialitat en la captació de la informació que ens envolta és bona o dolenta. El sentit comú em diu que la plasticitat del nostre cervell ens permet fer el que fem, perquè si no, no ho faríem, i que com tot, tindrà coses positives i negatives. El que és indubtable és que és una realitat no passatgera a la qual el professor s’ha d’adaptar.

Per què ensenyar és connectar i això implica adaptar-se al  que ha de rebre l’alumne. Per tot l’esmentat abans, el nostre protagonista, el Joan, no pot mantenir l’atenció més de vint minuts seguits. Cada vint minuts ha d’entrar en una nova activitat, i la forma més fàcil de fer-ho és fomentar la participació, una participació individual i grupal amb el component de gamificació que garanteix l’aprenentatge.  És clar que necessita teoria, un marc conceptual per aprendre, però la missió del professor en un món d’excés d’informació és que desenvolupi el criteri, proporcionant-li algunes fonts amb solvència, fent que cerqui ell la informació, deixant-li obertes les portes a noves fonts i propiciar un diàleg a la classe. Com sempre dic a l’aula, en general no hi ha una única bona solució, hi ha solucions coherents i solucions dolentes.

Un curs d’Estratègia Comercial te quatre grans elements tradicionalment:

  • El component emocional de la persuasió,
  • La definició de l’estratègia de vendes,
  • L’operativització seleccionant missatge, canal i mercat adient
  • L’execució de la venda.

Aquest contingut podia resultar terriblement àrid per alumnes com en Joan, i per aquesta raó vaig decidir acompanyar teoria  de pràctica. Una teoria que els alumnes havien de cercar a la xarxa, a la biblioteca i adreçant-se personal o telefònicament a clients i/o proveïdors i que una vegada treballada es discutia  a classe.

Per que es pogués veure l’aplicació pràctica del contingut, el fil conductor de l’assignatura va ser la història de la Júlia una Directora General acabada d’arribar al càrrec amb l’encàrrec clar de definir una estratègia comercial. És un cas absolutament real (camuflant els noms i els sectors), com tots els que he explicat a classe. Per poder documentar aquest cas es van enregistrar cinc vídeos a l’SQAI del Tecnocampus que explicaven la història i documentaven el resultat de prendre diferents decisions.

Els alumnes es mostren malauradament desconcertats en aquest entorn. Porten anys repetint continguts i costa que sobrevisquin a les imperfeccions de un món real que exigeix una maduresa que no s’explica a les aules. Els dos primers vídeos mostren la situació que envolta a la directora general; els tres següents mostren les clàssiques respostes que donen els alumnes des del vessant acadèmic: una explicació de producte o una explicació estratègica. Jo deixo que de forma natural s’equivoquin i mostro als vídeos les conseqüències de la pressa de decisions acadèmiques. Només l’últim vídeo mostra una bona solució (“una”, no “la”), que passa per un enfocament holístic on l’empatia, el pathos, les relacions humanes, els patiments i els guanys de les persones mostren el camí. La Julià te una mare de 91 anys amb minusvàlues i no ha sigut mai directora general. Aquí és a on l’hem d’ajudar, no parlant de tecnologia.

El treball amb la Júlia acabava amb la presentació davant d’un Consell d’Administració. Per aquesta raó, vaig demanar a dos consellers reals, membres d’una entitat financera i un private equity que vinguessin a escoltar els alumnes i es comportessin de veritat (suavitzat), com ho farien dintre d’un consell.

Finalment, vam donar per suposat que el Consell havia aprovat l’estratègia comercial. Tocava anar a vendre i per això primer vaig explicar teoria i després vàrem ficar als estudiants per parelles a fer un treball de camp real i conèixer el client cara a cara, amb seguiment real de l’activitat comercial, competició comercial i de briefing. Una vegada mes enfrontar els estudiantes amb la realitat, adaptar el llenguatge teòric al del món habitat és causa de sorpresa i desconcert. Porten una inèrcia esgarrifosa separant aprenentatge i realitat.

Quan vols fer un nus mariner, et poden explicar com fer-ho o mostrar com un altre ho fa. Totes dues formes són quasi bé sempre insuficients. L’única garantia d’èxit és tenir escrit que fer i al mateix tems fer-ho.

Aquesta és la  metodologia que hem seguit durant el curs:

One Comment

Add a Comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Captcha *